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零售专家

让产品“看上去值”，才是真的值。

(资料图片仅供参考)

在销售过程中，会遇到很多类似场景，明明顾客很相中一件产品，可最终却因价格问题没能谈妥，白白跑单，客户流失。

其实仔细分析一下，顾客因为价格而不购买，只有两种可能：

1. 确实没有对等的消费能力； 2. 有消费能力，只是觉得你商品不值这个价格！

其实贵与便宜，对顾客来讲，是个相对的概念。每个顾客的心目中都有一个“心理帐户”，贵与便宜，在消费者的心理帐户中是可以自由转换的。

那么在服装店的销售过程中我们该如何应对挑剔商品价格的顾客呢？如何让顾客乖乖买单呢？下面我们就来看看以下几个技巧：

1 价格的介绍顺序——先价值后价格

终端一线人员经常犯的一个错误，就是在顾客问到高价格商品价格的时候，第一时间，不假思索的告诉顾客。这就大错特错了。

做一个形象的比喻：

当男女双方谈恋爱的过程中，如果一方在双方见第一面的过程中，第一句话就说：你嫁给（娶）我吧。对方肯定很惊讶：我对你一点还不了解，是不是脑子有毛病啊？第二次见面的机会肯定没有了。

其实，导购一开始就对顾客说价格，是一样的道理。

谈恋爱时，一定要先介绍自己的情况：工作单位、家庭状况、收入水平、兴趣爱好等，双方再交往一段时间后，双方充分了解了，才能到谈婚论嫁的那步。“你嫁给（娶）我吧”，肯定是最后要说的话。

对导购来讲，也是一个“迷你”的与顾客谈恋爱的过程：

一定要先把自己产品的优势、核心卖点、给顾客带来的利益点充分介绍清楚之后，判断出顾客有购买意向和基本的选择倾向后，再最后说出价格，才顺理成章，水到渠成。

如果顾客不了解你的产品，你的产品又标价很高，顾客肯定会嫌贵。

对顾客来讲，他们最容易感知和判断的就是产品的价格，所以他们关心价格、首先谈到价格是很自然的。

2 产品的介绍顺序——先介绍高价产品

店铺的产品系列一般根据目标定位的不同，分高中低档三种。

对导购人员来讲，应该是按低-中-高的顺序介绍产品，还是高-中-低的顺序介绍产品呢？这是如何管理顾客“心理帐户”的直接体现。

优秀的导购介绍顺序是高－中－低的“减法”介绍。先介绍最贵的产品，即使顾客不买最贵的产品，顾客会感觉到接下来介绍的中端和低端的产品会相对便宜，从而最终选择购买。

而按低－中－高的“加法”介绍方法，低价的产品只能使后面介绍的产品显得非常昂贵，顾客的心理帐户发生了微妙的变化，促使顾客放弃了购买的决定。

导购的普遍想法是，为了让顾客不跑掉，先用低价的产品吸引顾客留店。这样做，可能促进低价产品的销售，但无形中增大了高端产品的销售难度。

3 物以稀为贵——创造稀缺气氛

当顾客感觉自己购买的产品数量是非常少，或者会越来越少的时候，都愿意为拥有产品付出更高的价格。这也是为什么南方的大雪灾把一包普通的方便面炒到50元天价。

其实，这个原理在商业上已经得到广泛的应用。“数量有限，售完为止”，“最后截止日期”策略都是“物以稀为贵”在商业上的实战应用。

终端导购如果能在终端巧妙地创造这种稀缺的气氛，也能使顾客的心理帐户发生微妙的变化，促成高价产品的销售。

4 提升商品价值感——提升店面形象

顾客是很难在一个星级宾馆或飞机场对一包方便面进行砍价还价的，尽管顾客心理非常清楚这包方便面的价格已经完全背离了它的价值，是强大环境力量使然。

在星级宾馆或飞机场等高档场所讨价还价，也太掉架了吧？自己的品位和档次也太低了吧，会被别人笑话和看不起的。

从这个例子可以看出，店铺形象的价值感可以提升商品的价值感，降低顾客对高价格的敏感度。

所以，经销商不要去为节约几个小钱，而不愿在店面的门头和内部装修风格、装修档次、货品陈列上投入。

顾客往往根据店面门头的大小、店内装修的档次和豪华程度来判断品牌的实力和档次的。

在顾客潜在的心理帐户上，高档的店铺卖高价的产品是理所当然的，在这些高档的场所里的高价产品的定价是合理的。

5

如何让顾客觉得“买得值”？

耳听为虚，眼见为实，看上去值才是真的值。顾客最相信的是自己的眼睛，因此产品要想卖出好价钱，就要让顾客觉得“值”。

01

让店铺看上去“值”

让店面看上去“值”表现在以下几个方面：门头形象，店铺的装修要到位；门头干净，店铺和货架要整洁、干净；导购的精神面貌积极向上：

① 门头形象良好；

② 门头干净整洁；

③ 导购精神面貌积极向上。

02

让导购看上去“值”

让导购看上去“值”包括两个方面：

第一，导购的精神面貌良好；

第二，导购的专业化程度要高。

对于专业化，形式比内容更重要，顾客判断导购是否专业，会从外表、穿着、道具、话术、微笑等方面考核。

03

让陈列看上去“值”

产品陈列是一门大学问，陈列强调“生动化”。陈列技巧还包括灯光的使用、POP海报的使用、堆头的使用、中岛的使用以及道具元素的衬托等。

04

让道具看上去“值”

导购要学会使用道具营销，即使用相应的道具衬托和证明产品的价值。道具包括产品手册、客户的留言和表扬信等。

05

让话术听上去“值”

话术营销非常重要，“特、优、利、证”是话术营销中常用的一种方法。

以上便是总结出来的稳定顾客心理、进而达成交易的几种方法，在实际接待顾客中，要多去体察顾客的微妙变化，以此去推理顾客的心思。

只有将好的方法运用到实际中去，结合自身店铺特点，做出一套专业度与技巧度匹配的服务流程，才能更好地获得顾客信任，赢得更多市场。

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